Ist die Teilnahme an Messen und Ausstellungen für Unternehmen überhaupt noch zeitgemäß? In unserer Zeit, in der Märkte transparent sind, Verdrängungswettbewerb herrscht, die Einkäufer sparen und nicht mehr das Beste, sondern „so gut wie nötig“ einkaufen, scheint die Investition in eine Messeteilnahme fraglicher denn je. Es kann sich jedoch für Unternehmen und insbesondere für den Vertrieb lohnen, Messen aus einem neuen Blickwinkel zu betrachten.

Die Erfahrung zeigt, dass selbst professionelle Aussteller oft nach dem olympischen Gedanken „dabei sein ist alles“ oder „wir waren immer schon dort“ jedes Jahr wiederum an den gleichen Veranstaltungen teilnehmen ohne die Sinnhaftigkeit kritisch zu reflektieren. Heute muss jede Investition nach ihrer Rendite bewertet werden, das gehört zum Tagesgeschäft der KollegInnen aus den Finanzabteilungen. Messen sind nach dem olympischen Gedanken immer noch gut, aber schlicht zu teuer. Messen sind ein Verkaufsförderungsinstrument, um die Vertriebs-und Marketingstrategie umzusetzen. Sie sollen helfen, Produkte und Dienstleistungen bestimmten Zielgruppen näherzubringen, und letztlich die Verkaufserfolge erhöhen. Das haptische Angreifen, emotionale Erleben der Produkte und auch das persönliche Gespräch am Messestand dient oftmals dazu, bestehende Kunden zu binden oder neue Kunden zu akquirieren.

Man kann aber auf eine Messeteilnahme getrost verzichten, wenn keine neuen Produkte für die Kunden zur Verfügung stehen oder keine neuen internationalen Märkte erschlossen oder ausgebaut werden sollen.

Für die Entscheidung einer Messeteilnahme werden aussagefähige Daten und Fakten über den Erfolg benötigt. Ansonsten wird aus dem Bauchgefühl heraus geurteilt und es kommen auf Fragen der Finanzabteilungen typische Antworten wie „alle unsere Kunden waren da“ oder „der Stand war fast immer voll“ oder „der Mitbewerb hat auch teilgenommen, da dürfen wir nicht fehlen“. Nun gilt es aber einerseits diese Fakten zu überprüfen sowie mit (hoffentlich) aufgezeichneten Werten aus den Vorjahren zu vergleichen und andererseits VOR der Messe Ziele zu setzen, um den Erfolg der Veranstaltung an Hand des Zielerfüllungsgrades zu messen. Beispielweise geht es darum, die Qualität der Besucher am Stand zu quantifizieren, die Ergebnisse der geführten Gespräche zu bewerten, wie konkret innovative Produkte tatsächlich bei den Besuchern angekommen sind, welche Erkenntnisse sind aus der Mitbewerberbeobachtung zu ziehen waren oder auch wie es um das Image des Unternehmens bestellt ist.

Das ROI Modell

Zu allen relevanten Fragestellungen müssen daher vor der Messe Ziele und geeignete Messinstrumente spezifiziert werden, um nach der Veranstaltung den ROI Test (Return on Investment) darlegen zu können. Das „I“ ist durch die entstandenen Kosten meist leicht quantifizierbar, aber das „R“ muss durch den Erfüllungsgrad der gesetzten Ziele gemessen werden. Jeder Messestand- Betreuer/Betreuerin sollte daher mit dem Messinstrumentarium vertraut sein bzw. müssen beispielweise zur Feststellung des Unternehmens-Image professionelle Besucherbefragungen durchgeführt werden. Das sensibilisiert alle Beteiligten für das eingesetzte Kapital und erfordert konkrete Aktivitäten für die Zielerreichung. Bevor Sie sich also in das nächste Messe Abenteuer stürzen, kontaktieren Sie unsere Agentur – wir übernehmen nicht nur die Planung und Realisierung Ihrer Veranstaltung, sondern bereiten auch sorgfältig die nötigen Schritte für eine erfolgreiche „messbare“ Messeteilnahme vor, damit sie nach der Veranstaltung mit quantifizierbaren Erfolgen aufwarten können.